Вопрос о том, каков идеальный рынок для автора-фрилансера, является одним из самых важных для автора. Он спрашивает себя: с кем бы он работал, если бы ему платили только тогда, когда он достигает результатов? Этот вопрос особенно важен, поскольку на рынке существует широкий спектр услуг, которые может предложить внештатный копирайтер или поставщик услуг. Все эти услуги имеют свою коммерческую ценность. Однако если писатель может предложить что-то особенное определенному типу клиентов и проектов и готов работать до тех пор, пока клиент не добьется результатов, то это идеальный рынок и идеальное предложение. Как только вопрос задан, писатель может задавать его снова и снова, чтобы получить все больше и больше деталей и информации.
Автор понимает, что создание аватара и задавание себе этого вопроса поможет ему выбрать те качества клиента, которые приведут к наилучшим результатам. Например, если автор хочет получить 20 000 долларов США за воронку для вебинара, он, скорее всего, будет искать клиента, у которого уже есть успешное конвертирующее предложение. В конце концов, автор не хочет тратить время на тестирование нового продукта, особенно если ему заплатят только после достижения результатов. Это простая, но важная концепция. Постоянно задавая себе этот вопрос и представляя свой идеальный рынок, вы помогаете автору создать очень конкретный аватар. В конечном итоге у автора будет определенный тип людей, которые занимаются определенным видом бизнеса, продвигают очень специфический имидж и находятся на определенных платформах или в определенных местах. Таким образом, автор сможет точно нацелиться на целевую аудиторию, основываясь на ее действиях и различных факторах. Создание такого специфического аватара - важная задача, поскольку он должен быть органичным и постоянно меняться.
Если сейчас ваш аватар активно использует вебинары и считает их наиболее эффективным способом достижения своих целей, стоит учесть, что через год, два или пять эта стратегия может оказаться не столь эффективной. Поэтому важно поддерживать свои знания и навыки в актуальном состоянии и спрашивать себя: "С кем бы я стал работать, если бы мне не платили до тех пор, пока я не достигну результатов?". Это поможет вам решить, какой аватар вам нужен. Если у вас уже есть конкретный человек, которого вы ищете, найти подходящий аватар будет гораздо проще.
Когда вы находите идеальный аватар, это происходит потому, что у этого человека есть расписание. Он или она просыпается и ложится спать в определенное время, а в промежутках занимается разными делами. Это может быть разговор по мобильному телефону, чтение определенных газет или журналов, путешествия, нахождение в определенных местах, прослушивание радиопередач или подкастов. У вашего идеального аватара есть определенные занятия, которые он выполняет ежедневно, еженедельно или ежемесячно. Важно понять, чем именно они занимаются и где их можно найти, чтобы вы могли с ними связаться. Прежде чем выяснить, где находится ваш аватар, необходимо понять, кто он на самом деле.
Установив личность и местонахождение своего аватара, вы сможете лучше понять его. Допустим, ваш идеальный аватар - это 35-летняя владелица цифрового бизнеса или мать-одиночка, ведущая блог. Она активна во многих группах Facebook, часто посещает Instagram* и Pinterest и проводит много времени в дороге, слушая радио или подкасты. Она также проводит время со своим ребенком, смотрит много диснеевских фильмов и готовит на кухне. Она часто пользуется своим iPad. Теперь вы знаете, кто ваш аватар, и примерно представляете, где он проводит время. Но насколько хорошо вы действительно понимаете его или ее? Чтобы полностью понять своего аватара, вам нужно проникнуть в его или ее мысли и выяснить, что для него или нее является приоритетным, а что нет. Что его раздражает, что забавляет, что привлекает его внимание. Какие вещи могут негативно повлиять на вашу репутацию в его глазах, а какие - поднять ему настроение?Как только исследователь узнает истинную природу аватара, он может перейти к следующему шагу - установлению контакта с ним. После того как исследователь выяснил, кто и где находится аватар, и вник в психологию аватара, он может попытаться наладить с ним диалог. Термин "диалог с аватаром" относится как к прямому, так и к переносному общению. В прямом смысле это означает, что если исследователь может найти представителя своего аватара, он должен поговорить с ним. Он должен проверить, верны ли его предположения, и начать воплощать идею идеального рынка в жизнь в реальном разговоре, в реальной беседе. Если исследователь не может этого сделать, ему следует запустить рекламную кампанию, используя такие инструменты, как Facebook Ads, посты в социальных сетях (Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest), прямая почтовая рассылка, реклама на радио и телефонные звонки.
Какой бы инструмент исследователь ни выбрал для своего аватара, он должен взаимодействовать с аватаром через рекламу и наблюдать, на что реагирует аватар. Если аватар не реагирует, очевидно, что исследователя не интересует данная тема. Он сделал что-то не так, и ему нужно повторить это и потренироваться ходить туда-сюда, чтобы установить контакт с этим человеком. В процессе исследователь узнает, что аватар существует на разных уровнях сознания. Если аватар знает исследователя, он будет реагировать иначе, чем если он знает только свои собственные проблемы или если он знает решения на рынке, но не знает исследователя.
Для 35-летней мамы-блогера посвящение своего времени развлекательным, а не деловым подкастам может изменить ее выбор и приоритеты. Используя метод "Большой четверки", который измеряет уровень осведомленности от одного до пяти, можно определить, какие рынки лучше всего подходят для общения с целевой аудиторией, чтобы найти идеальных клиентов, а не просто большое количество покупателей. Важно пересмотреть предположения о рынке, особенно если с целевой аудиторией еще не удалось связаться, чтобы выяснить ее потребности и предпочтения. Для этого необходимо выйти на рынок, протестировать рекламу, вступить в диалог с людьми, предложить свои услуги и убедиться, что они представляют интерес для потенциальных клиентов.
Процесс выявления идеального клиента требует от вас четкого представления о том, с кем вы хотите работать, и составления списка качеств и квалификаций, которыми должен обладать ваш идеальный клиент. Важно составить список этих критериев и оценивать каждого клиента по ним. Рекомендуется составить контрольный список, включающий следующие пункты:
- Уровень дохода от бизнеса;
- Готовность принимать советы и предложения;
- Своевременная реакция;
- Продукты, которые вы считаете привлекательными;
- Опыт работы с копирайтерами;
- Опыт работы в маркетинге прямого отклика;
- Доступный источник трафика (список адресов электронной почты, рекламный бюджет).
Идеальный клиент не должен быть просто "кем-то, кто приходит". Важно иметь определенные стандарты и четко их записать. Вначале эти стандарты могут быть менее конкретными, поскольку у вас еще недостаточно опыта, чтобы точно знать, каких клиентов вы предпочитаете. Однако со временем, по мере накопления опыта, стандарты становятся более конкретными и точными.
_________________________
* Meta Platforms Inc. (и принадлежащие ей соц.сети Instagram, Facebook) признана экстремистской организацией, ее деятельность запрещена на территории России. Федеральные законы от 1 июля 2017 года №156-ФЗ, от 29 июля 2017 года №276-ФЗ.
