Один из важнейших аспектов успешных продаж - осознание того, что ценность продукта или услуги перевешивает их стоимость. При общении с потенциальными клиентами, будь то письма, звонки или последующие контакты, основное внимание следует уделять обсуждению ценности, а не цены. Важно спросить себя: какую ценность для бизнеса несет предлагаемый проект? Какую ценность получает предприятие в обмен на свои денежные инвестиции? В конце концов, одни только слова на бумаге не всегда могут сравниться с эффективностью одного веб-сайта, вебинара, письма о продажах или видеопрезентации, которые могут привести к росту бизнеса компании и потенциально к миллионам единиц продаж ее продукции. Ценность важнее цены. Лучший способ достичь этого - применять методологию продаж, включая такие элементы, как 11 авторитетных вопросов и структура.
Процесс продаж начинается с установления стандартной цены на предлагаемые услуги, но важно помнить, что общение с клиентами не должно быть связано с ценой. Оно должно быть сосредоточено на обсуждении ценности. Для этого необходимо поговорить о проблемах, с которыми сталкивается клиент, и возможных решениях. Автор предлагает следующий подход:
1) Первым шагом является установление контакта с потенциальным клиентом.
2) Затем можно организовать интервью (если только квалификация клиента не должна быть проверена заранее, в этом случае вопросы могут быть заданы с курьером или по электронной почте).
3) Звонок должен включать анализ бизнеса и маркетинга клиента. Задав ряд вопросов, вы сможете узнать о его целях, задачах и текущих показателях. Если в какой-то момент клиент перестает предоставлять информацию, это может быть признаком того, что он не является подходящим клиентом.
4) В конце интервью автор говорит клиенту, что, по его мнению, у него есть решение всех этих проблем. Он говорит, что стоимость его проекта обычно превышает пятизначную сумму. Если клиент соглашается на эту цену, продажа продолжается. В противном случае клиент уходит.
5) Если клиент соглашается на предложенную стоимость, составляется договор, который также является офертой. Автор объясняет детали своего предложения по идеальному проекту и назначает встречу для обсуждения спецификации проекта.
6) На этой встрече автор рассказывает о предыдущих клиентах, результатах, достигнутых в предыдущих проектах, и ожидаемых результатах текущего проекта. Он убеждается, что клиент имеет четкое представление о стоимости проекта: если клиент заплатит 25 000 долларов США, то проект, скорее всего, принесет шести- или семизначную прибыль.
7) Затем писатель спрашивает клиента, хочет ли он начать работу над проектом. Если ответ положительный, выставляется счет. Если ответ отрицательный, писатель выясняет причину: либо цена, либо график. Если причина в цене, писатель спрашивает, почему клиент раньше считал, что все в порядке. Иногда конфронтация может привести к покупке. В других случаях автор просто разоблачает фальшивого потенциального клиента и избавляется от лишних хлопот. Если причина заключается в расписании, назначается встреча, чтобы детали можно было уладить позже.
Автор использует очень непринужденный подход к процессу продаж. Ему нужно всего 1-2 клиента в месяц, не больше. Он не ставит перед собой цель привлечь 20 клиентов. Его цель - работать только с лучшими.
