Построение прочных партнерских отношений - важнейший аспект деятельности любого предприятия, и в свете этой истины для IBM, одной из старейших и наиболее уважаемых технологических компаний мира, данная ситуация особенно актуальна. За последние 12 месяцев IBM предприняла значительные шаги по развитию своей экосистемы, получившей название Partner Plus, которая призвана обеспечить оптимальные взаимоотношения для предоставления клиентам инновационных технологических решений. В частности, в настоящее время выделяются две популярные технологии - искусственный интеллект (ИИ) и гибридное облако.
В рамках трансформации экосистемы IBM было принято решение сфокусироваться на коротком списке ключевых партнерств, чтобы максимально расширить сферу применения этих технологий и поддержать клиентов в их использовании за счет консультационной экспертизы. В этот список вошли несколько известных гигантов масштабирования и поставщиков программного обеспечения (ISV), также известных как "синие" партнеры. Среди них Adobe, AWS, Cisco, Microsoft, Salesforce, Samsung и SAP. Для эффективного управления этими ценными отношениями IBM даже создала новый уровень партнерства, чтобы обеспечить совместную работу компаний по разработке наиболее инновационных и экономически эффективных решений для своих заказчиков.
Ник Отто, руководитель отдела стратегического партнерства IBM, недавно согласился побеседовать со мной, чтобы рассказать о том, как стратегическое партнерство помогает компаниям создавать ценность, превосходящую сумму составляющих ее частей. В ходе нашей беседы стало ясно, что сотрудничество с такими лидерами отрасли и обмен опытом и знаниями не только способствует росту бизнеса, но и открывает новые возможности для инноваций и расширения клиентской базы. Стремление к синергии и взаимодействию позволяет IBM и ее партнерам достигать новых высот в области технологий и предоставлять клиентам самые передовые и эффективные решения, способные принести пользу организациям по всему миру.
Преимущества стратегического партнерства настолько велики, что Ник Отто считает создание "голубого" партнерского яруса одним из самых значительных изменений в экосистемной стратегии IBM. Этот уровень был интегрирован в общую программу и призван обеспечить более эффективное сотрудничество с реселлерами, сервисными партнерами и партнерами по сборке. Именно эти стратегические партнеры, являющиеся отраслевыми лидерами в области облачных сервисов, инфраструктуры и программного обеспечения, работают с IBM Consulting™ и IBM Technology Solutions. Вместе с IBM они представляют собой наиболее значимых и узнаваемых игроков в мире технологий. Их совокупные глобальные закупки технологий превышают 1 трлн. долл. США, а число разработчиков превышает 100 млн. человек. Бренд этих партнеров обладает невероятной ценностью и широким проникновением на рынок.
Знак Blue Partner максимально расширяет сотрудничество между IBM и ее стратегическими партнерами, объединяя ресурсы, силы и возможности для создания лучших продуктов и услуг для их общих клиентов. Ник Отто выразил особый энтузиазм по поводу технологического аспекта этих "голубых" партнерств. Обе компании - IBM и ее партнеры - обладают совершенно разными технологическими возможностями, и когда они объединяют свои усилия, результат выходит за рамки простой взаимодополняемости. Такая синергия способствует формированию более комплексного партнерства. Кроме того, IBM Consulting обладает глубоким опытом развертывания таких решений, используя весь спектр приложений, предлагаемых обеими компаниями. Такое сочетание опыта и знаний становится ключевым фактором в достижении успеха и обеспечении высокого уровня удовлетворенности заказчиков.
Например, SAP объявила о стратегическом партнерстве в области искусственного интеллекта, используя возможности Watson, который активно интегрируется в продукты и услуги SAP. Кроме того, компания изучает новейшие разработки в области генеративного искусственного интеллекта, чтобы оставаться лидером в этой области. Параллельно SAP сотрудничала с компанией Adobe в области встроенного искусственного интеллекта и GenAI. Это сотрудничество позволило обеим компаниям активно использовать потенциал Red Hat OpenShift.
Все партнеры, включая AWS, Microsoft и SAP, относящиеся к "синей" категории, оказывают значительное влияние на бизнес IBM, годовая выручка которых превышает 1 млрд долл. Кроме того, эти партнеры работают в рамках всей экосистемы IBM, предоставляя не только технологические решения, но и консалтинговые услуги. Но самое главное - все они соответствуют стратегии IBM по внедрению искусственного интеллекта и гибридного облака для своих клиентов.Отто, высокопоставленный представитель IBM, подчеркнул важность стратегического партнерства: "Наши стратегические партнеры тесно сотрудничают с нами и полностью соответствуют нашим основным технологическим задачам. В центре нашего внимания всегда находятся гибридные облака и искусственный интеллект... У каждого направления есть свои сильные стороны в области гибридных облаков и искусственного интеллекта, которые мы активно используем".
При партнерстве такого высокого уровня управление отношениями и конкуренцией имеет ключевое значение. IBM назначает каждому стратегическому партнеру управляющего директора, отвечающего за надзор на уровне высшего руководства. Роль этого руководителя заключается в том, чтобы максимально сфокусироваться на сильных сторонах каждого партнера и его экспертизе в поиске решений для клиентов.
По словам Отто, "каждый управляющий директор имеет небольшую команду, которая обеспечивает полную вовлеченность партнеров IBM. Они играют ключевую роль в установлении и поддержании этих отношений, разработке стратегий и долгосрочных планов". Это особенно интересно, поскольку партнерские отношения часто предполагают работу в областях, где обе компании могут быть конкурентами. Отто рассказал мне, что это происходит потому, что стало ясно: ценность, которую заказчики могут получить от совместной работы, намного превышает ценность, которую каждая из организаций могла бы получить от работы по отдельности.
"Если вы посмотрите на то, что делает IBM сегодня, то, на первый взгляд, наш ассортимент конкурирует практически со всем..... Но есть вещи, в которых мы действительно хороши, и есть вещи, в которых они действительно хороши. Возможности и общая ценность совместной работы над решением проблем наших клиентов намного превосходят эти конкурентные области".
Действительно, это новое мышление, и такая открытость к сотрудничеству, даже с конкурентами, знаменует собой значительный культурный сдвиг.
"IBM рассматривает сотрудничество с такими уважаемыми технологическими компаниями, как AWS и Microsoft, как возможность сделать для наших клиентов нечто грандиозное", - говорит Отто.
Будущее?
Хотя в настоящее время IBM сотрудничает с семью "голубыми фишками", этот список не является исчерпывающим. Партнерские отношения постоянно пересматриваются, чтобы убедиться в том, что они обладают наибольшим потенциалом для клиентов.
"Мы развиваемся на основе этого", - говорит Отто. "У нас нет большой текучести кадров. Но в ближайшие годы я ожидаю некоторого пополнения".
Оценка новых потенциальных партнеров - это один из тех моментов, "когда мы делаем шаг назад и спрашиваем: "Что вы делаете хорошо? В чем мы хороши? И как мы можем помочь нашим конечным клиентам добиться большего?".
По словам Отто, хотя цикл ажиотажа может закончиться в этом году, он ожидает, что искусственный интеллект останется в центре внимания большинства клиентов IBM.
"В будущем меня больше всего радует то, что мы сможем найти больше возможностей для совместной работы с искусственным интеллектом наших клиентов и партнеров, чтобы вместе улучшать продукты друг друга".
По словам Отто, хотя цикл ажиотажа может закончиться в этом году, он ожидает, что искусственный интеллект останется в центре внимания большинства клиентов IBM.
"В будущем меня больше всего радует то, что мы сможем найти больше возможностей для совместной работы с искусственным интеллектом наших клиентов и партнеров, чтобы вместе улучшать продукты друг друга".
